11月20日《市场开发技巧及销售谈判训练》
为什么按照流程做销售业绩却一直不理想？
为什么不能有效分析客户心理挖掘需求？为什么不能与客户价值共鸣快速成交？
课程背景
为什么相同的产品销售人员的业绩却天壤之别？为什么总是找不到对的客户？
为什么销售人员总会被客户“摸底”？为什么销售人员跟单到最后总差一步之遥？
为什么总是不能深刻理解客户的意思？为什么耗费了大量的时间却无法签单？
为什么不能有效分析客户心理挖掘需求？为什么不能与客户价值共鸣快速成交？
为什么按照流程做销售业绩却一直不理想？到底是哪里出错了？
本课程根据以上销售问题，从销售实战的角度，教会销售人员找对人、做对事、分析客户心理、挖掘需求、提炼产品卖点、做到高效沟通、塑造价值促成合作，系统讲解销售中各环节的难点疑点问题，帮助销售人员梳理思路，提升销售业绩。
课程收益
➤ 从根本上理解客户开发的技巧；
【讲师介绍-郝泽霖】
实战管理专家
曾任：16年全球500强（西门子）、大型央企500强（中国人寿）、全球100大银行（光大银行）以及民企（加多宝）实战经历！从基层做至外企、国企、民企核心管理层，深悉职场发展之要妙。历任HR经理、营销总监、运营副总裁、管理学院院长等不同岗位！现任：51猎头销售总顾问、科海斯销售总顾问。
郝泽霖老师精通思维分析及各种营销工具，尤擅思维训练，营销培训。其培训体系博大精深、能够将培训方法落地、让企业能够顺利实施。授课中旁征博引、深入浅出，培训中强调结合实际，无有入无间，使学员无形中直接把理论和技能化为自己的本能，深受学员们的高度评价。
课程大纲
第一板块：市场开发人员必备技能
一：一体的市场营销体系
1. 营销体系的特点
2. 销售体系的特点
3. 客服体系的特点
二：开发人员的四个维度
1. 客户转换率
2. 成交时间
3. 成交金额
4. 重复购买率
三：势下市场开发人员的思维转变
1. 从猎人型向农夫型
2. 从品牌驱动向销售驱动
3. 从单一思维向系统思维
4. 从被动开发向主动开发
第二板块：市场开发流程之——寻找目标客户及拜访前的准备
一. 成于系统、败于细节
1. 客户的标准画像
2. 寻找客户的渠道
3. 寻找客户的方法
二. 上门拜访需要准备的内容
信息、心态、话术、工具……
三. 拜访前准备——专业的产品知识
1. 产品技术知识：数据、性能、市场
2. 竞品技术知识：比较、趋势、市场
3. 客户心理知识：偏好、感觉、认知
四. 拜访前准备——灵活的异议处理
1. 常见棘手问题的经验
2. 常见商务往来的经验
3. 常见矛盾处理的经验
4. 常见客户要求的经验
第三板块：市场开发流程之——拜访中的沟通
一. 高效沟通模型
沟通的7个步骤
二. 积极倾听---沟通的前提
积极倾听的8个方法
三. 有效表达---沟通的基础
1. 有效表达的8个基本功
2. 有效表达的4个高级技巧
四. 学会提问---沟通的保障
1. 封闭式问题引导答案——好问题等于好答案
2. 开放式问题探寻需求——确认客观完整需求
第四板块：市场开发流程之——拜访后的总结
一. 告别前的最后一句话
1. FBO的重要作用
2. 如何使用FBO
二. 学会复盘
1. 复盘的工具
2. 复盘的步骤
三. 回访电话如何打
1. 回访电话的目的
2. 回访电话的内容和工具
3. 有计划、有组织、有目标实施销售
第五板块：销售谈判训练
一. 销售谈判的原则和内涵
1. 销售谈判的概念
2. 销售谈判的构成
3. 销售谈判成败的三大标准
二. 销售谈判前的准备
1. 信息数据收集
2. 信息数据分析
3. 明确谈判目标
4. 评估谈判对手
5. 设定谈判底线
6. 拟定谈判议程
7. 谈判合同的准备
8. 谈判团队的组建
三. 谈判心理学的三大核心技巧
1. 条件换条件
2. 底线保留
3. 讨价还价
四. 谈判中身体语言的运用
1. 身体语言的重要作用
2. 麦拉宾的三维沟通理论
3. 身体语言的实战应用
➤ 头部的身体语言
➤ 手部的身体语言
➤ 躯干的身体语言
➤ 脚部的身体语言
课程组织
主办：新业态（福州）人才培训咨询有限公司、福建省福企网企业服务中心
地点：福州市华林路166号经贸大厦4楼多媒体教室（福建省中小企业服务中心）
时间：2019年11月20日（星期三 09：00-12：00，13：30-16：30）
联系人：杨锐
联系电话：15980681058
