8月7-8日《市场开发与解决方案式销售》

一、360°解读客户

1、客户关键成功要素解读

2、客户关键绩效指标与潜在需求解读

3、客户与供应商关系解读

➤ 小节目标：深度解读客户，重塑采购构想

二、识别成交路径

1、识别关键决策角色：推荐者、影响者、权力者

2、对接购买方向：商务、技术、财务

3、定位决策态度：支持者、中立者、反对者

4、决定接触方式：浅接触、多接触、深接触

➤ 小节目标：识别关键决策角色，制定攻关路线

第四讲：销售规划与需求挖掘

一、销售规划

1、如何接触目标客户

➤ 模拟练习：接触客户黄金话题引入

2、如何把握不同时机下的迅速切入

➤ 情景案例：在拜访的过程中把握销售时机，迅速切入

3、探讨式开场的要领和话术提炼

➤ 情景案例：在服务的过程中把握销售时机，迅速切入

➤ 小节目标：挑动客户兴趣，切入客户采购流程

二、潜在需求挖掘

1、组织需求的三个领域 – 赢利、竞争与效率

2、个人需求的五个层次 - 从生理到自我实现

3、不同需求的“冰山模型”

➤ 案例：三个街边小贩销售法详解

4、如何辨别显性和隐性需求的不同

5、SPIN需求挖掘技术与应用策略

➤ 情景练习：不同类型业务SPIN法的步骤和话术运用

➤ 小节目标：深度挖掘客户需求，激发客户购买欲望

第五讲：信任建立与关系推进

一、信任建立

1、快速建立信任的“信任树”法则

2、建立信任的一体两面：做人与做事

3、客户关注转移曲线

➤ 案例分享：给处长搽了一个月桌子的“大傻”如何抱得大单归

➤ 小节目标：快速赢得不同决策角色的信任

二、关系推进

1、洞察人性，把握不同角色之“痛点”

2、寻找最真实的决策动力

3、不同风格的客户攻关术

4、客户关系推进的四个阶梯

➤ 案例分享：为什么举手之劳的事，让局长改变了决策

➤ 落地工具：《客户关系五阶梯评估表》、《强化客户关系计划表》

➤ 小节目标：掌握第二章   客户期望值分析与真实需求应对策略

第六讲：客户期望值分析与销售技能提升八步流程

一、客户期望值分析与客户经理素养提升

1、期望反应及时与客户经理应对策略

2、期望理解业务与客户经理能力要求

3、期望善于运用资源与客户经理能力要求

4、期望可以信任与客户经理能力要求（礼仪与素养提升）

二、基于真实需求的沟通策略

1、客户经理与客户互动方式与方法

2、互动产生的客户期望分析与方法

3、能够给客户创造价值分析方法

4、能够给客户带来更多价值分析方法

➤ 案例分析：沟通的步骤

三、基于客户需求的八步成交沟通流程

1、寒暄-打开客户心门

2、倾听：听出客户真实想法

3、实施：提供未来的实施计划

4、行动：双向行动与商务谈判

第七讲：商务谈判与合同签订

一、双赢谈判之皆大欢喜

1、商务谈判的双赢思维

2、商务谈判目标制定与议程规划

3、商务谈判的博弈竞争与底牌评估

4、商务谈判的交换策略

➤ 小节目标：掌握双赢谈判思维，赢取谈判成果

二、签订合同的注意事项