8月7-8日《市场开发与解决方案式销售》

2019-07-28 13:39:11 40

市场开发与解决方案式销售 

8月7-8日

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(图片来源于摄图网)

课程背景

当代由于互联网技术的快速发展,任何一种差异化的创新产品很快就会被模仿。产品同质化的现象越来越严重,价格战愈演愈烈、企业利润越来越薄,如何跳出同质化竞争圈子。

解决方案式销售是一种全新的销售理念,被IBM、Microsoft(微软)、HP(惠普)、SUN、花旗通讯运营商、渣打通讯运营商等众多“财富500强”企业所推崇,风靡全球十多年。本课程全面、系统的给你一整套解决方案,差异化竞争对手的产品销售模式,从而帮助企业和销售人员跳出同质化竞争圈子,让你笑傲江湖,在行业内一骑绝尘

课程收益

建立为客户提供“量身定做”解决方案的销售思维;

掌握解决方案式采购的关键步骤,识别项目成交路径;

帮助销售人员识别每一个销售机会,精准定义目标客户;

掌握系统解决方案推进步骤,帮助销售人员快速成交;

掌握一套客户需求分析、价值链分析、差异化方案制定工具;

掌握一套开发客户、建立信任,发展关系等实用方法与工具;

全面、系统的掌握解决方案式销售的竞争策略、战略战术布局等

主讲嘉宾

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李健霖 

工业品营销中心创始人

清华、北大等EMBA客座教授

PTT国际职业训练协会认证培训师

现任华中航计量检测营销总经理

李健霖老师有着十九年营销管理与市场操盘经验,曾任多家工业企业总经理、营销总经理等职务,实战经验丰富。常年负责销售团队的建设与管理,营销流程的节点与里程碑的输出等,业绩卓越。

多年的销售管理与市场运作经历让李老师课程贴近实战,其主打的营销咨询与辅导、输出销售流程管控、营销人才复制等服务深受企业好评。曾被评为中国工业品营销5强讲师,课程案例真实可靠,对学员触动强烈,情景模拟亲自示范,精确点评。2013年,应机械工业出版社邀请,出版了《谁懂客户谁拿订单》。

课程大纲

开篇:一、企业、销售人员的困惑与迷茫

 二、企业、销售人员的价值与责任

 三、为什么使用多年的销售方式今天已经变成鸡肋

第一讲:解决方案式销售PK产品销售

一、认识、理解解决方案式销售

1、何为解决方案式销售

2、解决方案式销售与产品销售的本质区别

3、重新定义销售原则、目标与任务

小节目标:认识传统产品销售之弊端,树立新思维

二、解决方案式销售成功关键

1、解决方案式销售核心思维:帮助客户成功

2、客户采购决策循环分析

3、解决方案式销售关键推进步骤

小节目标:掌握解决方案式销售核心思维与关键步骤

第二讲:明确商机与商机评估

一、找到明确商机

1、寻找资源的有效途径

2、发现商机的渠道和路径

3、商机发现的多元渠道

小节目标:掌握商机寻找的路径和方法

二、商机评估

1、商机甄选的三N法则

2、商机验证的五个纬度

3、商机评估的三级漏斗法则

案例:错失良机的客户经理

小节目标:明确商机获取步骤,精准找到黄金商机

第三讲:客户解读与项目成交路径

一、360°解读客户

1、客户关键成功要素解读

2、客户关键绩效指标与潜在需求解读

3、客户与供应商关系解读

小节目标:深度解读客户,重塑采购构想

二、识别成交路径

1、识别关键决策角色:推荐者、影响者、权力者

2、对接购买方向:商务、技术、财务

3、定位决策态度:支持者、中立者、反对者

4、决定接触方式:浅接触、多接触、深接触

小节目标:识别关键决策角色,制定攻关路线

第四讲:销售规划与需求挖掘

一、销售规划

1、如何接触目标客户

模拟练习:接触客户黄金话题引入

2、如何把握不同时机下的迅速切入

情景案例:在拜访的过程中把握销售时机,迅速切入

3、探讨式开场的要领和话术提炼

情景案例:在服务的过程中把握销售时机,迅速切入

小节目标:挑动客户兴趣,切入客户采购流程

二、潜在需求挖掘

1、组织需求的三个领域 – 赢利、竞争与效率

2、个人需求的五个层次 - 从生理到自我实现

3、不同需求的“冰山模型”

案例:三个街边小贩销售法详解

4、如何辨别显性和隐性需求的不同

5、SPIN需求挖掘技术与应用策略

情景练习:不同类型业务SPIN法的步骤和话术运用

小节目标:深度挖掘客户需求,激发客户购买欲望

第五讲:信任建立与关系推进

一、信任建立

1、快速建立信任的“信任树”法则

2、建立信任的一体两面:做人与做事

3、客户关注转移曲线

案例分享:给处长搽了一个月桌子的“大傻”如何抱得大单归

小节目标:快速赢得不同决策角色的信任

二、关系推进

1、洞察人性,把握不同角色之“痛点”

2、寻找最真实的决策动力

3、不同风格的客户攻关术

4、客户关系推进的四个阶梯

案例分享:为什么举手之劳的事,让局长改变了决策

落地工具:《客户关系五阶梯评估表》、《强化客户关系计划表》

小节目标:掌握第二章   客户期望值分析与真实需求应对策略

第六讲:客户期望值分析与销售技能提升八步流程

一、客户期望值分析与客户经理素养提升

1、期望反应及时与客户经理应对策略

2、期望理解业务与客户经理能力要求

3、期望善于运用资源与客户经理能力要求

4、期望可以信任与客户经理能力要求(礼仪与素养提升)

二、基于真实需求的沟通策略

1、客户经理与客户互动方式与方法

2、互动产生的客户期望分析与方法

3、能够给客户创造价值分析方法

4、能够给客户带来更多价值分析方法

案例分析:沟通的步骤

三、基于客户需求的八步成交沟通流程

1、寒暄-打开客户心门

2、倾听:听出客户真实想法

3、实施:提供未来的实施计划

4、行动:双向行动与商务谈判

第七讲:商务谈判与合同签订

一、双赢谈判之皆大欢喜

1、商务谈判的双赢思维

2、商务谈判目标制定与议程规划

3、商务谈判的博弈竞争与底牌评估

4、商务谈判的交换策略

小节目标:掌握双赢谈判思维,赢取谈判成果

二、签订合同的注意事项

课程组织

主办:新业态(福州)人才培训咨询有限公司    福建省机械工业联合会  

地点:福州市华林路166号经贸大厦4楼多媒体教室(福建省中小企业服务中心)

时间:2019年8月7-8日(星期三、星期四  09:00-12:00,13:30-16:30)

联系人:杨锐

联系电话:15980681058

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